Разбираемся, как недорого купить качественную кухню, готовую или на заказ, и не переплатить при этом - секреты недорогой кухни от профи.

Постоянный эксперт сайт дизайнер интерьеров Янина Краснова рассказала, на каких опциях можно сэкономить без ущерба для качества и удобства кухни. Выбирайте те, которые подходят именно вам.

• Выбирая самую недорогую кухню, не обращайте внимания на цену погонного метра. Эта цифра очень-очень приблизительна. Производители кухни включают в расчет самые дешевые материалы и самую простую комплектацию гарнитура без начинки шкафов, фурнитуры и бытовой техники. Реальная стоимость погонного метра готовой кухни в любом случае окажется выше.
• Начните с идеального дизайн-проекта вашей будущей кухни. Пусть в нем будут все шкафы и фурнитура, которые вы хотите, без оглядки на бюджет. А потом прикиньте (лучше вместе с толковым дизайнером в салоне), как можно сделать кухню дешевле с учетом ваших главных потребностей. От чего вы готовы отказаться без ущерба для вашего комфорта? Что для вас важнее: эффектные фасады или удобство при готовке? Больше места для хранения или просторная рабочая столешница? Действительно ли вам нужна бутылочница? Понаблюдайте за собой, как вы ведете себя на кухне, распишите процесс готовки в деталях - это вам очень поможет.
• Перед тем, как пойти в кухонный салон или отправить онлайн-заявку на расчет, определите для себя максимальную сумму, которую вы готовы потратить на покупку кухни. Это станет хорошим ориентиром для дизайнера при выборе решений и сэкономит ваше время. Будьте готовы заложить еще 15-20% на непредвиденные расходы.

Правильно сравниваем цены

• Сделайте расчет стоимости будущей кухни в нескольких компаниях. Важный момент: сравнивать цены имеет смысл только тогда, когда у вас в голове есть четкое видение вашей будущей кухни, а в руках - проект кухонного гарнитура с размерами и списком материалов и фурнитуры (профессионалы называют его спецификацией).
  Разные производители используют разные материалы. Чтобы найти действительно недорогой вариант кухни, сравнивайте цены на конкретные материалы и позиции.
  В одной компании вам назвали очень низкую цену, а у трех других конкурентов стоимость кухни заметно выше? Вполне возможно, что недобросовестный производитель просто использует дешевые некачественные материалы. Поинтересуйтесь, кто производитель МДФ, ДСП, пластика и других элементов гарнитура и спросите у продавца сертификаты безопасности на них.

Скидки, акции и распродажи

• Качественную и красивую кухню очень недорого можно купить на распродаже выставочных образцов в салонах кухни. На сайтах крупных производителей кухонной мебели обычно есть специальный раздел, где представлены гарнитуры, которые можно приобрести по специальной цене. Иногда скидка может достигать 60-70%. Часто готовые гарнитуры продаются вместе со встраиваемой техникой, фурнитурой, вытяжкой, столешницей, мойкой и смесителем.
  Пример: на момент публикации статьи кухню Bubi от фабрики «Мария» с техникой Smeg, Bosch и столешницей из Corian с начальной ценой 668 тысяч рублей можно было купить со скидкой 65% за 234 тысячи рублей.
• Приобрести недорогую кухню со стенда можно и на мебельных выставках (в Москве они регулярно проходят в Экспоцентре и Крокус-Экспо) Главное - успеть забронировать понравившийся гарнитур.
• Продавцы кухонь нередко предлагают акции и скидки. Но будьте внимательны: порой специальные цены оказываются просто маркетинговыми уловками. Например, скидка на столешницу может действовать только в том случае, если вы закажете в салоне кухню «под ключ» вместе со всей бытовой техникой и аксессуарами.

Покупаем кухню по частям

• Удачный способ получить хорошую и недорогую кухню - взять готовый корпус нужных размеров, например, в IKEA, а фасады заказать отдельно. Некоторые фирмы специализируются именно на изготовлении фасадов, причем, работают не только в Москве и области, но и делают доставку по России.
• Другой вариант - заказать недорогие корпуса шкафов у небольшой мебельной фабрики или частника, а фасады выбрать подороже в специализированной компании или той же IKEA.

Какие шкафы дешевле

Главное правило - чем проще конструкция кухонных модулей, тем дешевле кухня.

• Кухня с прямой планировкой - самой недорогой вариант кухонного гарнитура. Угловые модели стоят дороже, но они вместительнее и функциональнее.
• Навесные шкафы с распашными дверцами обойдутся вам дешевле, чем горизонтальные фасады, которые откидываются вверх.
• Модули с одной распашной дверцей стоят дешевле, чем с двумя.
• Выдвижные ящики в нижних шкафах делают кухню намного удобнее, но заметно увеличивают стоимость гарнитура. Количество ящиков тоже влияет на цену. Тумба с 4 ящиками стоит дороже, чем такая же с 2-мя. Разница в цене таких модулей может достигать 25-30%.
• Внимательно рассчитывайте ширину шкафов. Если вам надо заполнить 80 см пространства, один кухонный модуль шириной 800 мм обойдется вам процентов на 5-10% дешевле, чем два шкафчика шириной 400 мм. Поиграйте с расположением и шириной модулей. Возможно, слегка изменив компоновку кухни, вы получите недорогой, но не менее удобный гарнитур.
• Высокие навесные шкафы под потолок очень вместительны и отлично подходят для маленькой кухни. Но шкафчики стандартной высоты 600 мм обойдутся вам процентов на 10-20 дешевле, чем модули 720 или 920 мм.
• В недорогих угловых кухонных гарнитурах редко используют специальные пятиугольные угловые тумбы. Они стоят дороже обычных шкафов, которые соединяются под углом 90 градусов.
• В бюджетных кухнях эконом класса торцевой шкафчик часто делают с открытыми полками, максимум со скошенной дверцей под углом 45 градусов. Торцевые модули с радиусными фасадами обойдутся ощутимо дороже.
• Если хотите сэкономить, попробуйте отказаться от части навесных шкафов - пусть они будут только на одной стене. «Разбавьте» кухонный фронт открытыми полками без фасадов. Удобные напольные тумбы с хорошей фурнитурой компенсируют нехватку мест для хранения.

Недорогая кухня = стандартная?

• Как правило, да. Если вы хотите потратить меньше, придется ограничиться стандартными размерами модулей и фасадов. Любой производитель может сделать кухню по вашим индивидуальным размерам. Но большинство мебельных компаний, особенно крупные фабрики, в этом случае возьмут доплату за нестандарт (обычно 25-30%). Некоторые производители-частники наценку не делают. Но тут как повезет — могут возникнуть проблемы с качеством работы и материалов, гарантией и сроками.

Фасады

Как сэкономить на фурнитуре с умом?

Значительную часть бюджета при заказе гарнитура съедает именно начинка. Можно ли сэкономить на ней, без ущерба для удобства кухни?

• На этапе планирования кухни продумайте, какими шкафчиками вы будете пользоваться чаще всего. Именно на них стоит поставить самую качественную, надежную и удобную фурнитуру, а на остальных можно немного сэкономить.

Совет : лучше вложиться в нижние тумбы, чтобы сделать их максимально вместительными и удобными.

• Дорогие направляющие (металлобоксы и тандембоксы) можно поставить на пару самых тяжелых, глубоких и востребованных ящиков, например, для кастрюль, сковородок и бакалеи. На остальных можно обойтись недорогими, но довольно надежными роликовыми направляющими.
• Аналогичный подход хорошо работает и с подъемниками для горизонтальных откидных фасадов. Поставьте хороший подъемник Aventos от Blum на шкаф, которым пользуетесь чаще всего, а на другие дверцы можно купить фурнитуру попроще и подешевле.
• Обратите внимание, какие именно ручки предлагает вам дизайнер в салоне. Вполне возможно, вы сможете прилично сэкономить, купив более качественные ручки самостоятельно.
• Если в бюджет не вписываются итальянские или немецкие ручки, возьмите польские или российские, но обязательно с покрытием, нанесенным гальваническим способом. Самые недорогие китайские ручки для кухонной мебели быстро царапаются, тускнеют и теряют свой вид.

Отделка корпуса

• Пленка ПВХ, которой ламинируют корпус кухонного гарнитура, тоже может отличаться по цене. У некоторых производителей самые популярные декоры стоят дешевле и присутствуют в складских позициях. Остальные варианты могут стоить дороже и нередко доступны только под заказ.

Какая столешница дешевле

• Самый популярный вариант для кухонь среднего и эконом класса - столешница из ламинированной пластиком ДСП. На цену влияет не только качество отделки, но и толщина основы. Самый недорогой вариант - из обычной ДСП толщиной 26 мм. Столешница из влагостойкой ДСП толщиной 38 мм обойдется примерно вдвое дороже.
• Кухонные модули, из которых собирают недорогие готовые кухни, часто не имеют общей столешницы. У каждого модуля она своя. Вариант бюджетный, но не очень практичный. Между шкафами останутся микрощели, в которые попадает грязь и влага, за ними сложнее ухаживать, а кухня быстрее придет в негодность.

Как сэкономить на встроенной технике?

• В салонах кухни часто предлагают заказать гарнитур под ключ - вместе со встроенной бытовой техникой. Цены на нее обычно выше, чем в интернет-магазинах (иногда разница может достигать 30-40%), и за ее установку, скорее всего, придется платить дополнительно. Возможно, просто стоит купить технику отдельно? Да, но тут могут быть нюансы. Пример: если вы откажетесь покупать технику в салоне, продавец может сделать дополнительную наценку на шкафы и фасады, особенно если вы выбрали нестандартные модули, или увеличить стоимость сборки кухни.
• Если вы мало готовите и часто проветриваете кухню, можно обойтись без вытяжки. Так вы сможете сэкономить не только на покупке прибора, но и на специальном шкафчике для него. Однако имейте в виду: со временем на мебели все равно появится налет, а корпус навесных шкафов может повредиться от воздействия горячего пара.
• Бытовая техника уменьшенных габаритов экономит пространство, но не бюджет. Если площадь кухни позволяет, покупайте технику стандартных размеров. Как и в случае со шкафами, цена на нестандартные модели выше.

Стоит ли экономить на сборке гарнитура?

• Сборку кухни часто приходится оплачивать дополнительно. Обычно такая услуга обходится в 10% стоимости гарнитура. Для недорогих кухонь в Москве можно найти сборщиков, которые берут фиксированную сумму или называют цену за погонный метр. Теоретически можно сэкономить и собрать кухню самостоятельно. Но имейте в виду: многие производители дают гарантию на мебель только при условии, если гарнитур собирали их специалисты или официально сертифицированные мастера.

Всерьез задаетесь вопросом, как организовать бизнес по продаже кухонь? У вас есть элементарные навыки планирования удобной и недорогой мебели? Этот материал, написанный компетентным специалистом, имеющим опыт продаж кухонь под заказ в Минске с 1999 года, возможно, развеет ваши многие опасения, и также познакомит вас с множеством «подводных камней», приведение которых может вас предостеречь от необдуманных шагов. Данный материал, ради экономии вашего и нашего времени мы преподнесем «без воды», и постараемся изложить суть вопроса кратко и по существу.

Какие достоинства у бизнеса по продаже кухонной мебели

• (мы не будем касаться в этом материале серийных, дешевых, ширпотребных кухонных гарнитуров а-ля в съемную квартиру) имеют самую большую стоимость из всей мебели в доме. То есть, заказчики или потребители тратят на кухонную мебель значительную часть семейного бюджета. Соответственно, прибыль для предпринимателя с дорогого индивидуального товара будет выше, чем с типового товара (например со стиральной машины, телевизора или велосипеда), предлагаемого в сотне интернет магазинов в Минске.
• При индивидуальном изготовлении кухонь под заказ вам не требуется наличие складов и трат на поддержание определенного ассортимента ходовых товаров. Будет заказ, будет задаток – начнутся траты на производство или размещение заказа у производителя.
• Попутно с продажей кухонной мебели, вы можете предлагать дорогостоящие сопутствующие товары – сложную фурнитуру, бытовую технику, сантехнику. Все эти позиции можно приобрести с приличным дисконтом от розничных цен у компаний-поставщиков.
• Статус выше, чем у простого функционера «купи-продай». Многие реализаторы кухонь под заказ в Минске, имеющие контакт напрямую с заказчиком, именуют себя никак не иначе как дизайнеры мебели. Или они относят себя к сфере услуг, что, учитывая сложность достаточной части дизайн-проектов, не лишено истины.
• Определенные поблажки со стороны государства. Если вы предлагаете кухни под заказ, а не фабричную мебель, для вас как для представителя сферы услуг, существуют определенные поблажки в налоговом законодательстве. Например, если реализатор имеет статус индивидуального предпринимателя, при оказании услуг он оплачивает единый налог, и может осуществлять деятельность без кассового аппарата (ситуация на конец 2016 кода), расчетного счета в банке и даже печати!
• Попутно с кухонной мебелью, продавцы кухонь часто предлагают заказчикам иную корпусную мебель, например шкафы-купе, горки, прихожие, различные полки и стеллажи.

Недостатки кухонного бизнеса

• Каждый заказ кухни эксклюзивен – если вы ошиблись при замере и запороли комплект, или вам попались заказчики-«террористы», требующие необоснованного возврата средств – вам будет трудно реализовать «зависший» гшарнитур. Каждая кухня состоит из особенного фасада, неповторимой столешницы и эксклюзивного корпуса.
• Очень большая конкуренция в сфере изготовления корпусной мебели, и особенно в последние годы. В Минске многие изготовители шкафов-купе, офисной мебели и даже монтажники натяжных потолков пытаются реализовывать кухонную мебель. Естественно, они не в силах предложить такой ассортимент и такую цену как корифеи рынка, однако, определенное количество невзыскательной публики они переманивают к себе. Как правило, они продают простые кухни из пластика , и редко берутся за недорогие кухни из массива с декоративными элементами.
• С недавних пор, при индивидуальном изготовлении мебели в Беларуси, производитель обязан иметь декларацию о подтверждении качества продукции Таможенного Союза. Оформить такой документ, даже при помощи «липовых» агентов по сертификации из России обходится от 550 долларов!
• Производитель кухонь, как и владелец бизнеса по продаже кухонь всецело зависит от поставщиков различных мебельных комплектующих. Вы можете взять у заказчика предоплату и разместить заказ у производителя фасада или поставщика европейских столешниц. Вы будете думать, что фасад или столешница будут готовы в срок, однако, как показывает практика, это далеко не так. В конечном счете, вам лично придется отдуваться перед своим заказчиком за нерасторопного поставщика или производителя.
• Кухонная мебель – требует тщательной проработки дизайн-проекта. Все ошибки обходятся непомерно дорого. Приведем случай, рассказанный нашим бывшим монтажником. На новом месте работы, директор предприятия, к слову имеющий огромный опыт продажи кухонь и владеющий достаточно крупным мебельным бизнесом, вынужден был собственноручно делать «болгаркой» углубление в выложенном керамической плиткой полу, чтобы установить под столешницу посудомоечную машину. Дизайнер ничтожно просчитался в размерах, не учтя стандартную высоту посудомойки. А поднять столешницу даже на сантиметр не позволял уровень окна. И таких примеров вы обнаружите массу, если поговорите по душам с опытным мебельщиком.
• Многие клиенты, заказчики кухонной мебели, игнорируют условия договора и требуют установку кухни под ключ, то есть на условиях оплаты после монтажа. Пользуясь таким преимуществом, они в процессе работы мастеров, «раскручивают» представителей поставщика на различные дополнительные опции. Например, часто требуют, чтобы представители поставщика кухни лично отправлялись в магазин за аксессуарами для вентиляционной системы, газовыми шлангами или сифонами к мойке.
• Гарантийные обязательства, в случае с нерадивыми, неаккуратными заказчиками становятся настоящей головной болью. На кухонную мебель по закону распространяется гарантия два года, и в это срок у особо неряшливых граждан обязательно взбухает столешница или ДСП на корпусах. Представьте, каково поменять столешницу на кухне на пятнадцатом этаже, длиной более трех метров (то есть не влезет даже в грузовой лифт), в которую врезана и засиликонена мойка и варочная поверхность!
• После оформления заказа на кухню, будьте готовы, что заказчики еще несколько раз попытаются изменить согласованный и скрупулезно детализированный вами проект. Вам придется чуть ли не на коленях просить поставщика или производителя внести оперативные изменения в заказ.

С чего начинается кухонный бизнес

Достаточно попугали вас ответственностью, с которой сталкиваются владельцы кухонного бизнеса, но если ваш запал не утих, давайте конструктивно продолжим. Для того чтобы приступить к работе, вам следует выбрать один из совершенно отличных друг от друга путей: предлагать кухни при помощи экспозиции или предлагать выезд к заказчику с образцами материала.

Преимущества и недостатки обладания салоном кухонь

• В салоне у вас больше шансов реализовать кухню под заказ состоятельному заказчику. То есть бюджет средней кухни выше в организациях, имеющих мебельные салоны. Однако состоятельный клиент, сам того не ведая, и оплачивает аренду и коммунальные владельцам кухонного бизнеса.
• Все образцы в одном месте, вам не придется жечь бензин разъезжая по всему городу и пригороду с ничтожным количеством образцов. Если заказчик пожелает остановиться на другом материале, он всегда может посмотреть образцы в салоне. Правда, все равно дешевле еще раз подъехать и лично переговорить с заказчиком на его территории (это делает людей более благосклонными), чем содержать салон за семьсот евро в месяц.
• Дизайнер в салоне не сможет ловко манипулировать заказчиками и пытаться переманить его на сторону. Многие владельцы бизнесов по продаже кухонь оборудуют места продаж видеонаблюдением. Блуждающий по адресам дизайнер, рано или поздно, почувствует соблазн «слить» заказ другому изготовителю. Чтобы обезопасить себя от такой неприятности, владельцу бизнеса по продаже кухонь стоит выборочно обзванивать заказчиков, которые посетил штатный дизайнер.
• Адреса салонов остаются на слуху. Даже если заказчик решит отложить покупку до лучших времен, он проще найдет вас по адресу салона. Салоны, правда, периодически мигрируют. Для доброй памяти, достаточно иметь звучный сайт. Например, нашему сайту Кухни.!
• В салоне заказчики охотнее расстаются с деньгами. Считается, что салон мебели – это показатель стабильности хозяйственной деятельности фирмы. Хотя, по правде это совсем не так. Обладатели больших площадей скорее придут к бонкротству в трудные времена, чем их «разъездные» конкуренты. Достаточно ознакомиться с печальным примером минской компании «Мебель Вместе».
• Салон – это повышенные требования к бюджету организации. В случае с индивидуальным изготовлением мебели, когда требуется эксклюзивный продукт, идеально подходящий под помещение заказчика, основную роль играет дизайнер-замерщик, а не человек, способный восхвалять представленные на экспозиции образцы.
• Многим заказчикам хочется приложить образцы лицевых материалов кухни к декорам помещения с учетом имеющегося освещения (например сопоставить столешницу и плитку). В этом случае лучше выезд на место опытного дизайнера.
• Чтобы работать на выезд, а не ловить заказчиков в коридорах профильных мебельных центров, придется неплохо вложиться в рекламу своих услуг. Об этом подробнее читайте в следующей главе.

Вложения в бизнес по продаже кухонь

Чтобы получить заказы, следует поведать миру о своих преимуществах всему свету, или хотя бы родному городу. Сделать это можно разными способами. Обязательно, у вас должен быть тематический сайт с необходимой информацией об ассортименте продукции, условиях работы, гарантиях, контактных данных. На сайте должны быть указаны телефоны, адреса электронной почты, по которым заказчики кухни могут с вами связаться. Можно создать сайт на базе торговых площадок (например Пульс цен или Диал бай), можно в социальных сетях. Чтобы заказчики узнали о вас, ваша страничка должна быть на виду в поисковых системах и/или на торговых досках. Чтобы ваш сайт полюбил Гугл или Яндекс, следует очень постараться. Гораздо проще разместить контекстную рекламу и оплачивать поисковикам небольшую сумму за реальные переходы заинтересованных пользователей интернет. Если вы решите арендовать павильон в мебельном торговом центре или просто часть площади городского магазина, стоит разместить яркую и неординарную по сюжету наружную рекламу. Если размещать «наружку» без посредников в переходе или фасадах здания, это обойдется вам очень недорого! Помимо затрат на маркетинг, рулекту и калькулятор, для успешного бизнеса по продаже кухонь вам потребуется сухое небольшое складское помещение. В нем вы будете временно хранить упаковки с фасадами, столешницы и фурнитуры, ожидая, когда заказчик соблаговолит закончить ремонт в квартире и пожелает установить кухню. Для создания проектов кухонь вам потребуется ноутбук со средними офисными характеристиками, на котором лучше всего установить «буржуйскую» программу Kitchen draw. Эта программа позволяет быстро, без премудростей, накидать проект мебели с широким выбором кухонных модулей и аксессуаров. Имеется 3Д режим с фотографическим качеством. ПО платное, однако если поискать, можно при помощи поиска на одном из форумов обнаружить «таблетку». Для демонстрации портфолио работ и различных материалов по фото, неплохо обзавестись легким планшетом с диагональю 10 дюймов.

Сколько необходимо средств для кухонного бизнеса

Навскидку, учитывая сегодняшнюю ситуацию, чтобы начать бизнес по продаже кухонь с самой начальной ступени (вы сами рекламируете, рисуете проекты, замеряете и возите мебель), вам потребуется две тысячи долларов при работе на выезд. Основная часть суммы вместе с будущими авансами пойдет на производство первых заказанных гарнитуров. Если вы желаете открыть небольшой салон, вам потребуется около семи тысяч долларов. Многие образцы фасадов и столешниц можно стребовать у поставщиков или производителей без оплаты. Для начала деятельности рекомендуем вам также освоить услугу замены фасадов кухни . В последнее время эта услуга очень востребована на рынке и поможет вам набраться нужного опыта и познакомиться с чужими ошибками!

Мудрый совет в конце!
Уважаемые читатели, мечтающие организовать бизнес по продаже кухонь! Пытаться сразу организовать собственное производство, продав с десяток кухонь под заказ – действо подобно гибели. Все эти станки и станочники с вечным перегаром станут удавкой на шее начинающего предпринимателя. Не совершайте чужих ошибок, а лучше взаимовыгодно сотрудничайте с одним, заслуживающим доверия, производителем. Удачи вам в ваших начинаниях!

01.09.2015

1. Что нужно знать продавцу мебели 2. Реальная история менеджера по продаже мебели БЕЗ опыта работы 3. Советы продавцам мебели: 3.1. Научитесь техникам работы с покупателем 3.2. Как работать с литературой 3.3. Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться! 3.4. Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей? 4. Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата 5. Еще одна история продаж 6. Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж? 7. Формулы продаж, которые однозначно - работают!

Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается, можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.

Что нужно знать продавцу мебели

Для консультантов по продаже мебели, несмотря на , наступили интересные времена . А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты.

Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг «АС мебельных продаж», 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение.

Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее.

Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы

А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.

В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.

Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по . Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.

Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я даю в дистанционном курсе по подготовке профессиональных продавцов мебели .

Повезло ей потому, что в тренинг она попала «вынужденно». Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:

И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.

Научитесь техникам работы с покупателем

Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.

А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.

Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.

Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания . Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.

Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.

Я начал заниматься продажами еще в 1994 г. Тогда найти любую книгу по продажам было тяжело, их было мало в продаже. Часто мы даже ксерокопировали целые книги, так как иначе их было не достать! С тех пор прошло много времени, и я собрал целую библиотеку. До сих пор слежу за новыми книгами, появляющимися в продаже. Но сейчас на рынке продается очень много "перепевок" той литературы, чаще всего, в худшем исполнении. Горе-авторы переписывают прочитанное и, даже, не ссылаются на первоисточник. Так что, несмотря на изобилие книг в магазинах, найти хорошую литературу стало еще сложнее. Я, для себя, поделил литературу по продажам на 2 категории: технологичную и личностно-ориентированную . Технологичная (кратко обозначу "Т" ) - та, в которой описываются преимущественно (этапы продаж, как устанавливать контакт, задавать вопросы при выяснении критериев выбора клиентов, обрабатывать возражения и тому подобное). Личностно-ориентированная (кратко обозначу "ЛО" ) - в ней описываются либо общие принципы, которые ведут к успеху и не только в продажах, но и в жизни. Эта литература посвящена тому, какой личностью надо стать, какие качества приобрести, чтобы Вы добивались своих целей и реализовывали себя. Есть книги, в которых есть оба раздела (кратко обозначу "Т+ЛО" ).

Как работать с литературой

Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.

Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.

А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.

Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: «А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?»

Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.

После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.

После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.

У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое «беспокойство» стало для меня критерием хорошей книги:)

Работайте с книгами активно:

Подчеркивайте нужные места;

Загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;

Пишите на полях свои пометки.

В электронных книгах это все можно тоже легко делать!

Лучше начать с этих книг:

Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.

Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.

Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.

Ваш путь может выглядеть так:
продавец-консультант
старший продавец / администратор
управляющий одной торговой точки или нескольких директор всей розницы.

Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.

Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:

В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему «не каждому дано». Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам не просто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.

Ознакомьтесь с содержанием дистанционного курса . Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: «Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале».

Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.

Каждый шаг продавца в этом курсе продуман до мельчайших подробностей:

захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.

Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:

«Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?”

Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей.

Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках) .

Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так:

Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?

Что вот прям так сразу?!

Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться) . Вас как зовут, позвольте узнать?

Виктория!

Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?!

(Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял) .

Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так) :

Помогать ещё в принципе нечем, так только планы.

Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?!

Она (не перестаёт улыбаться) :

Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом.

Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём...

Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры.

Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!»

Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс.

Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.

Еще одна история продаж

от другого моего ученика:

«Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках.

Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь) .

Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня) .

Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места) .

Молча идет, смотрит на диваны.

А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней) .

Просто смотрю.

Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент.

Берёт каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны.

Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база.

Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов.

Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно.

Да, удобно. (Присаживается) .

Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее.

Присаживается, подтверждает удобство.

Встает со словами:

Вот только два-три человека сядут и всё...

А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване?

Пока я одна, но мало ли…

Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом.

(Открываю каталог)

Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка.

Это даже лучше, такой механизм надежный.

Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы.

Соглашается.

Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами «вот эта мне особенно нравится» , смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю:

Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным.

Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить?

Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно.

А есть рассрочка?

Да, причем без % (объясняю условия) .

Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике) . Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену.

Записываю, отдаю со словами:

Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели.

Хорошо, спасибо!

Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?

Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на Курсе «Продавай как АС» . Вы поймёте, почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот Курс.

Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

Потому что каждую из них я проработал лично.
Да! Я проверял методы продаж на себе.

Сначала я наблюдал за тем, как работают «звёзды» мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.

Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает.

Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.

Формулы продаж, которые однозначно - работают!

Часть этих формул и техник описаны в «Инструкции, как стать звездой», которую я рекомендовал выше. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячный Поделимся самыми свежими наработками, которые я сформировал во время летнего турне по пяти городам России.

Пройдя Курс, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!

Записывайтесь на ближайший

До встречи!

• С уважением,
• Александров Сергей Александрович,
• Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
• Международный Мебельный Кадровый Центр

Любые изменения в компании – это стресс для персонала. Тем более, когда речь идет о том, чему сотрудники отчаянно сопротивляются. О том, как научить продажам дизайнеров мебели, которые привыкли творить, а не продавать – кейсом компании «Шеф-кухни» делится Виталий Дубовик, бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES.

Расскажу, как мы внедряли изменения в компанию «Шеф-кухни», розничную сеть по продаже кухонь и мебели по Беларуси и России.

Отмечу, что когда компания решилась на изменения и обратилась к нам (это был 2012 год), рынок кухонь был не то чтобы не готов - многие игроки просто не представляли, что и как мы делаем. Поэтому, когда работа с этой компанией была закончена, получилось, что по поставленным процессам, на наш взгляд, они опередили на пару лет весь мебельный рынок.

Но нам пришлось потрудиться. Мы работали с этой компанией около 2 лет.

Проблема

В этом сегменте рынка функции дизайнера и продавца обычно совмещены - дизайнер мебели одновременно должен являться и активным продавцом. Но на деле мы увидели, что дизайнеру проще рисовать проекты, чем продавать мебель.

Поэтому главные проблемы компании заключались в том, что:

• Дизайнеры не умели продавать
• Дисциплина была не на самом высоком уровне
• Средний чек был ниже ожидаемого как по кухням, так и по технике (которую сеть также продавала)
• Все продавали «как получается» - не придерживаясь каких-то техник продаж

Конечно, руководство компании понимало, что нужно срочно что-то менять, делать что-то полезное для продаж. Рынок мебели просто не пользовался на тот момент всеми инструментами эффективных продаж.

Но донести до сотрудников проблему, а тем более решить ее своими силами было непросто. Точек продаж было довольно много, постоянно объезжать всех и каждый раз объяснять, как нужно продавать - это было сложной задачей. Проконтролировать весь персонал - тем более. Поэтому руководство компании решило обратиться к нам.

Какие цели мы поставили

Проанализировав предварительно ситуацию в компании, мы поставили перед собой несколько целей:

1. Увеличить средний чек. Для этого необходимо было научить продавцов не только продажам, но и допродажам. Начинали с самого простого - учили продавцов говорить: «К этой кухне подходит эта столовая группа», «Обычно у нас сразу же покупают мойку и смеситель».

2. Влиять на качество входящего потока. Мы контролировали конверсию: отслеживали и учитывали каждого, кто пришел в салон с сайта, выслушал презентацию, сделал рисунок, замер, создал дизайн-проект.

3. Увеличить процент закрытия сделок.

Мы убедились в правильности этих целей, объехав несколько салонов компании. После первого круга по Беларуси и России появились первые результаты оценки и были намечены новые стандарты работы. Было решено передать их руководителям салонов, а тренер в это время начал процесс оценки и контроля навыков продаж.

Подготовка к изменениям

Перед тем как начать внедрение новых стандартов обслуживания клиентов, мы сделали вот что:

1. Создали чек-лист по продажам кухонь. В нем было около 40 пунктов. Среди которых, например, скрипт продаж, 6 детально расписанных компетенций и даже примеры фраз, которые должны говорить дизайнеры клиентам. Например, выясняя
потребности клиента можно использовать вопросы: «Как вы себе представляете свою кухню?», «Что вам важно при выборе кухни?», «Сколько человек у вас в семье?», «Как часто к вам приходят гости?», «В каких салонах вы уже были?»

2. Поехали «в поля» замерять уровень продаж у дизайнеров и редактировать наши стандарты. После оценки каждого дизайнера от Минска до Волгограда - наш чек-лист обрастал новыми пунктами, словами, выражениями. Например, как договариваться о следующем шаге: встрече, созвоне и т.д. с каждым клиентом.

3. Рассказали всем дизайнерам, что теперь мы имеем лучший описанный опыт продаж.

Мы сформировали новый стандарт - перечень действий, которые как можно быстрее должны были привести к успешной продаже кухни. И донесли его до персонала.

Этот стандарт исключал прежний принцип: достаточно пустить клиента в салон кухонь - пусть смотрит, понравится - сам купит. Теперь дизайнеры должны были в первую очередь научиться продавать.

Обучение дизайнеров продажам

Мы использовали сразу несколько методик.

1. Работа тренера. Первое время он сидел в салоне и наблюдал, как дизайнеры обслуживают клиентов. Потом заполнял чек-лист и предоставлял продавцу-дизайнеру обратную связь.

• Умение установить контакт и выявить потребность покупателя
• Мастерство презентации кухни
• Работа с возражениями
• Закрытие сделки

Кроме того, замерялись качества из чек-листа: способность расположить к себе и четко назвать конкурентные преимущества, умение задавать правильные и открытые вопросы, переводить все негативные реакции в согласие, договариваться о следующем шаге - замере кухни, прорисовке проекта.

3. Мы сверяли оценки ТП с оценками руководителей на местах и сопоставляли с реальными продажами. По результатам этого анализа мы понимали, что и где подкрутить, чтобы поднять продажи.

4. Раз в период (квартал/полугодие) проводили тренинг по продажам кухонь в салоне.

По такой системе мы работали более 2-х лет.

Сложности, с которыми мы столкнулись

Сейчас я с уверенностью могу сказать, что самая сложная категория в обучении продажам - это дизайнеры мебели и кухонь на заказ. Признаюсь, более сильного сопротивления мне встречать не приходилось. Обратная связь была самым сложным в процессе обучения. За время работы нам удалось создать и внедрить все возможные стандарты продаж: книгу продаж, постановку коучинга, аттестацию, скрипты продаж, центр оценки методом «Ассессмент-центр» для топ-менеджеров... В общем, почти весь набор. Но реализовать на деле все это было непросто.

Дизайнеры - это творческие люди, они умеют и любят рисовать, а не продавать. Их правое полушарие работает больше и лучше, чем левое. Поэтому донести им, зачем им нужно учиться продавать и в результате научить - это было самое сложное.

Результаты

Тем не менее, за 2 года мы увидели серьезный рост компании - по всем замеряемым показателям уровня сервиса и продаж. Главное - мы прописали все процессы, донесли их до продавцов и сумели убедить их в необходимости продавать, а не только рисовать. В результате:

• Поднялся уровень развития компетенций по-нашему чек-листу: у отдельных дизайнеров по России и Беларуси - до до 93%, в среднем - на 76%
• Вырос средний чек - на 14%
• Дисциплина стала заметно лучше
• Выросли KPI
• Дизайнеры стали похожи на продавцов!

Понятно, что редкая белорусская компания может сказать, что у каждого из ее сотрудников в голове есть четкое понимание всех процессов стандарта сервиса. Хотя все процессы прописаны и регламентированы.

Но в моем примере - процессы постоянно корректируются, а значит, они работают в реальном бизнесе.

Мнение директора компании:

После проведенной работы мы многое поняли и поменяли. Постарались учесть все сделанные выводы. Во время аудита нашей компании мы начали совершенствовать каждый процесс в продаже и сервисном обслуживании кухонь.

Например, теперь дизайнеры, выясняя потребность, стали еще более плотно общаться с клиентом прежде, чем рисовать проект. Постепенно, но дело движется. И в результате мы видим, что на выходе клиент получает то, что хотел. Степень удовлетворенности постоянно увеличивается - рост заказов по рекомендации дизайнеров-менеджеров после проведенной работы составил 24%.